出品 | 创业最前线
作者 | 李小反
编辑 | 冯羽
拥有两千余年历史的卤味，被部分网友称之为“最能代表中国的味道” 。近几年 ，这个普通的品类 ，正焕发出新面貌 。
除了最常见的休闲卤味和定位于家庭餐桌的卤味之外，不少卤味还巧妙地和小酒馆 、火锅等形式结合了起来。商场内也出现一些热卤品牌 ，不仅有小吃 ，还有粉 、面等主食 。
卤味巨大的可塑造空间，吸引来了众多掘金者和资本捕手 。企查查数据显示，今年以来 ，卤味行业至少发生6起融资事件 ，“菊花开 ”和“盛香亭 ”分别获得亿元级别融资，其中 ，盛香亭称品牌整体估值约10亿元。
消费者的喜爱和资本的看好 ，也使得卤味行业“内卷”起来，「创业最前线」在走访时发现 ，北京合生汇商场内 ，至少有11个卤味品牌。居民区周围2公里内的卤味门店更是多达20多家 。
在这样密集开店、市场过分拥挤的情况下，卤味还是一门好生意吗？
1 、“卤味+ ”的新变局
很长一段时间里 ，卤味行业都保持着煌上煌 、周黑鸭、绝味鸭脖“三家争霸 ”的格局 。今年7月 ，上海紫燕食品股份有限公司提交IPO招股书，这意味着 ，三家巨头即将迎来一个强劲有力的竞争对手。
不过 ，对于三巨头来说，来自卤味行业的挑战恐怕不只这一个，大量涌入的新玩家也同样值得他们警惕 。
企查查数据显示 ，目前全国卤味相关企业的注册量超过12.3万家 。自2011年至2020年 ，卤味相关企业注册量总体呈上升趋势，其中 ，2018年的注册量首次超过1万家 ，2020年为历年最高，达到1.7万家。
一些新进入的玩家很快就得到了资本的助力 。
据企查查统计 ，今年以来 ，卤味行业至少发生6起融资事件，其中 ，家庭餐桌卤味连锁品牌“菊花开卤味”（以下简称“菊花开”）和热卤品牌“盛香亭 ”分别获得亿元级别融资 。企查查数据显示 ，菊花开和盛香亭至今已分别完成B轮和A轮融资。盛香亭的加盟手册中还写道，品牌整体估值约10亿元 。
除了玩家增多之外 ，卤味产品也表现出极大的可塑空间 。卤味行业较为常见的模式是休闲卤食食品 ，代表品牌就是绝味鸭脖、周黑鸭 、煌上煌等。
还有一类是定位于家庭场景的卤味品牌，如紫燕百味鸡，其品类比卤味小吃品牌更加全面 ，除鸡 、鸭之外 ，还有猪蹄、凉菜等品类 。在外卖平台上，紫燕百味鸡的套餐内还搭配了米饭类主食 。
早在4年前 ，创业者程霄开始做卤味生意时 ，就将门店开在社区，瞄准了家庭场景。在他看来 ，社区店是非常稳定的商业形态。“老客户居多 ，复购率能达到80%至90% 。 ”程霄对「创业最前线」表示，他打造的“味小熟卤味”品牌 ，已经在全国各地开出300多家门店 。
除了这两种最常见的形态外 ，卤味界还衍生出了不少新业态。
比如热卤 。今年获得融资的玩家中，盛香亭和热卤食光就是主打热卤的品牌 。「创业最前线」在走访时发现 ，北京合生汇商场21街区的B2层 ，就有一家名为“翟门仙卤师 ”的热卤品牌，其品类除了翅尖 、猪蹄等小吃外，还有拌粉 、拌面等主食 ，在店内消费的也大多是年轻人。
盛香亭一位负责加盟业务的工作人员刘冉（化名）表示 ，其品类除了卤味小吃，还有粉、面等主食 。因此 ，其店铺所需面积较大 ，店内要留出客座区 。“我们主要开在当地比较大的购物中心，或者人流量较大的地方 ，客群主要是年轻人。 ”
热卤食光的加盟工作人员也表示 ，这种小吃加主食的模式，有利于门店多时段经营 。“中午和晚饭时间可以卖主食 ，其他时间段还可以卖小吃 。”
另外 ，还有从业者将卤味和其他餐饮业态相结合，比如卤味+小酒馆 ，消费者可以一边喝酒一边吃卤菜；再比如卤味+火锅 ，据公开信息，今年获得融资的“京派鲜卤 ”的主打业务就是卤味火锅外卖。
普通的卤味行业，正在爆发出强大的生命力 。
2 、陷入内卷
随着众多新玩家涌入 ，卤味行业也在逐渐走向内卷 。
在北京 ，吸引众多年轻人前去打卡的合生汇算是新消费的风向标。在这里，卤味行业的“内卷 ”被展现得淋漓尽致。
进入合生汇21街区B2层 ，一眼就能看到一家名为“卤西西”的卤味品牌 ，它的隔壁就是绝味鸭脖 。
转到商铺背面，“周黑鸭 ”和“廖记棒棒鸡 ”则映入眼帘 。再往里走 ，分布着“小蹄大作” 、“无骨凤爪 ”等几个品牌。「创业最前线」在走访时看到 ，晚上6点半和7点半两个时间段正是晚餐高峰期，而这些商铺的顾客却寥寥无几 。
乘上扶梯来到B1层 ，出扶梯口就看到上述提到的 “翟门仙卤师 ”店铺 ，堂食区有6位顾客在就餐 。
据粗略统计，仅合生汇B1和B2两层 ，就有至少11个卤味品牌。
不仅商场如此 ，在居民区附近，卤味品牌开店的密度同样很高 。
「创业最前线」在美团上搜索北京东城区景泰附近的卤味外卖，粗略统计 ，发现2公里以内的门店有20多家 。
虽然卤味门店已随处可见 ，但新入局的品牌方仍然在紧锣密鼓地拓展市场，开放加盟则是通用且最快速的方式。
“菊花开”的一位加盟商张威（化名）表示 ，菊花开是河南本省企业 ，之前只在河南省经营，今年4月中旬开放了周边省份几个城市的经营权限 。
要加盟这些卤味门店 ，成本也并不低 。菊花开的加盟商称 ，建议门店面积在10至20平米左右，两年的冷链配送费、保证金 、设备 、装修费等成本加起来 ，单店投资金额总计在7.5万至8万元左右。
张威称 ，总部会将成品配送到门店，这种模式不仅节约了门店面积 ，还省去了人力等成本 。
而热卤品牌一般开在商圈或者客流量集中的位置 ，且需要在店内进行食品加工，并留出堂食区，租金成本也会更高 。盛香亭负责加盟的工作人员刘冉表示 ，店铺需要30-70平米 ，门头最少需要3.5米。
除此之外，加盟盛香亭还需要承担多种名目的加盟费。“品牌授权费是6万元 ，每年管理费1.5万 ，1万的保证金是可退的，培训费5000元 ，设计费是按照店铺每平米200元的标准收费 。” 刘冉称 。
盛香亭的加盟手册中列举了投入成本 ，按照40平米的店铺面积计算，前期投入需要30多万。
（图 / 盛香亭的成本投入明细）
虽然前期投入不低 ，但是按照加盟商的说法 ，卤味品牌的利润是很可观的 。
“我们回本周期一般是9-12个月，毛利为60%左右 。 ” 刘冉称。
“最少有40%的利润 。 ” 菊花开加盟商张威也向「创业最前线」表示 。他还补充道 ，“今年5月 ，一位济南的客户开店营业，营业额每天保持在4000到5000元，差不多三个月就能回本 ，这个客户马上要开第二家门店了。”
热卤食光等热卤品牌大多将门店开在商场 ，其加盟商也表示，其门店面积建议在30至50平之间 。前期的投资包括加盟费、设备 、房租 、装修等成本在内 ，预计为25万至30万 ，商场店的回本周期差不多在4-6个月之间 。
“商场客流量较大，中午能卖4000至6000元 ，下午卖5000至7000元 ，其他零散时间还能卖几千块，每天的营业额大约在万把块。 ”这位加盟商表示 。
他称 ，热卤食光有一家30多平的加盟门店 ，一个月的营业额能达到28万元 。“毛利一般在60%至65%左右。 ”
虽然在大多数品牌商口中，加盟卤味品牌后的门店经营情况和回本周期都十分理想 ，但当卤味成为一门被资本追逐的生意后 ，品牌之间的竞争也早已不止于产品口味本身，而是成为品牌规模和经营效率的一场赛跑。
毫无疑问的是，市场严重内卷 ，更多投机者将会被无情淘汰 。
3、高淘汰率的卤味生意
除了被资本追逐的新玩家 ，还有一些夫妻档常年经营着小本卤味生意 。
每天上午11点左右，李剑的父母开始制作卤菜 ，下午4点半准时出摊。这样的流程 ，李剑父母已经重复了六七年时间 。
李剑回忆称，父母是在亲戚的带领下做起卤味生意的 。“我家亲戚第一年做卤菜 ，就赚了20多万。”李剑是一位90后 ，大学毕业后，先是在杭州工作了一年 ，然后加入父母的行列 ，一起在武汉做生意 。
李剑和父母每人负责一个摊位，他出摊的位置在武汉市江岸区天声街的一处菜市场门口 ，每天的营业额有1000元左右 。“我们没有开店的计划 ，因为不仅成本高，生意也不一定比现在好。 ”李剑称 。
（图 / 李剑母亲的摊位）
在卤味行业，有相当一部分从业者都是夫妻档口生意 。可见传统卤味行业竞争激烈 ，且门槛不高。
「创业最前线」还在抖音看到 ，无论是经营几十年的卤味老店，还是个人摆摊做生意的草根玩家 ，都在火热地招学徒、传授卤菜制作技术 。
李剑父母也曾收过几位学徒 ，“技术不难，3天左右就能学会 。 ”他表示。
不仅如此 ，就连在淘宝上买卤味料包 ，店铺都会赠送详细的制作教程。
程霄认为，卤味行业看似门槛低 ，实际上并非如此 ，想要经营好这门生意，也需要从业者下一番功夫 ，比如如何保持产品稳定性 、门店选址 、后期运营等 ，都是非常重要的 。
程霄称，相比于其他餐饮品类，卤味对产品的稳定性要求更高 。“因为卤食制作一次就是上百斤 ，如果产品品质差 ，损害的是一波顾客，这些顾客可能再也不会光顾。”
但恰好很多人忽略了这一点 。“他们认为想要赚钱 ，就得压低成本 ，从而使用一些不好的原料或者偷工减料，久而久之门店就倒闭了 。 ”程霄解释。
程霄还注意到 ，卤味行业也一直在优胜劣汰 。“前年出现一些新品牌 ，但去年又死掉一大批 。 ”
他解释道，主要原因就在于 ，他们只顾着疯狂扩张 ，求数量不求质量，导致出现一系列问题。“要么供应链不健全 ，要么模式很难复制 ，要么就是操作培训、门店经营不到位，反正有各种各样的问题 。”程霄表示 。
而资本的进入，也在一定程度上搅乱了原本平静的行业。“导致一些玩家将精力重点放在拓展市场 、赚取加盟费上面 。 ”
不过 ，市场竞争的加剧也让卤味行业快速走向成熟 。
“与前两年相比 ，今年的竞争压力要低一些。我们门店的存活率提高了80%至90%。 ”程霄解释道 。当然这也归因于他们主打社区店，受疫情的影响较小 ，有利于品牌的成长 。
程霄看到 ，近几年，从业者也变得越来越正规 ，他们的很多加盟商都是之前的卤食夫妻店 ，他们为了长远发展会选择加盟一个连锁品牌。
这也是草根玩家的生存之道 。“必须要不断改变，跟着市场的变化而变化 ，从产品 、形象包装等多方面进行升级 。”程霄说道。
Frost&Sullivan的数据显示 ，中国卤制品行业的市场规模从2011年的268亿元上升到2020年的1235亿元 。
千亿市场之下，夫妻档走向正规化 ，新玩家靠标准化跑马圈地 ，传统卤味行业也正在被注入更多新鲜元素 。
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